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O que é Funil de Vendas ? Talvez você tenha ouvido falar, mas afinal, do que se trata?

Vender é bom… mas continuar vendendo é muito melhor!

E esse é o principal desafio da maioria das empresas.

Aliás, se você tem dificuldades em prospectar, vender o segundo produto ou fidelizar clientes você não precisa de uma estratégia diferente para cada coisa…

O Funil de vendas, se bem feito,  é suficiente, e ainda o ajudará a construir um relacionamento com o cliente.

Isso porque essa ferramenta pode te ajudar a conquistar pessoas…

E se você tem a confiança de alguém a probabilidade de que essa pessoa compre algo de você, mais de uma vez, é muito grande!

Hoje nós queremos apresentar o conceito de um jeito simples e fácil de entender!

Neste post você vai descobrir exatamente O que é Funil de Vendas.

E não se preocupe, seremos objetivos para que você vá logo pra parte que interessa: Vender!

 

 

Para que serve o Funil de vendas?

 

Antes de entrar nesse assunto deixa eu te fazer uma pergunta:

  • Você está andando na rua e de repente pára um carro do seu lado e um estranho te oferece uma carona… Você aceita?

Eu espero que você tenha respondido “não”!

Isso já aconteceu comigo e eu não aceitei, é claro!

Desde que nascemos somos ensinados a não falar com estranhos, não aceitar carona de quem não conhecemos e muito menos doces na porta da escola.

Com certeza sua mãe te alertou sobre esses perigos.

A questão é que nos tornamos adultos desconfiados, e isso é normal… na verdade, tem a ver com nosso instinto de sobrevivência. 

Replicamos esse cuidado em tudo o que fazemos, porque o desconhecido pode ser perigoso!

Pense bem…

Você não pede alguém em casamento no primeiro encontro, não conta seus segredos para um estranho, e nem dá a senha da sua conta bancária para uma pessoa que acabou de conhecer, certo?

E por que será que as empresas ainda não aprenderam isso?

Continuam cometendo os mesmos erros de sempre…

Quer saber para que serve o funil de vendas?

O Funil de vendas é uma forma sistemática de acompanhar a Jornada de compra do cliente criando com ele um relacionamento em cada etapa…

Ou seja, é se tornar um conhecido ou até um amigo, entregando valor para ele através de informações relevantes.

Da mesma forma que você não se sente totalmente à vontade com quem você não conhece, o seu cliente não comprará algo de você se ele não conhecer sua empresa ou produto.

A palavra-chave quando falamos de Funil de vendas é: CONFIANÇA!

 

AIDA e a Jornada do Cliente!

 

Para que o entendimento sobre O que é Funil de Vendas seja mais fácil você deve entender como o cliente se comporta, por isso vamos falar um pouco sobre AIDA.

Veja bem.

AIDA é uma sigla que significa: Atenção, Interesse, Desejo e ação.

É uma receita infalível que nós utilizamos em diversas ferramentas do marketing, aliás, já até falamos sobre ela em um artigo sobre carta de vendas, clique aqui para ler.

Esse método tem tudo a ver com o comportamento do consumidor, e por isso faz sentido ligarmos o termo ao funil de vendas, que é uma ferramenta de gestão da jornada do cliente.

O termo criado por Elmo Lewis sugere que a maioria das pessoas repete esse comportamento na hora da compra.

Atenção

 

Se você tem um problema e alguém te diz que pode ter a solução, com certeza você presta atenção no que a pessoa está falando, certo?

Em alguns casos você nem sabe que tem um problema, mas alguém fala de situações que você passa, e descreve sensações que você tem, e você acaba se identificando e descobrindo um novo desejo ou uma necessidade.

Mas isso só aconteceu porque algo chamou a sua atenção, e com o seu cliente acontece da mesma forma.

Para vender o seu produto você deve descobrir o que chama a atenção dele.

Aqui todos os visitantes do seu site ou loja são Suspects, ou seja, aqueles que você suspeita que sejam clientes.

O seu objetivo é continuar conversando com essas pessoas, e só então você descobrirá se são clientes potenciais.

                                             

Interesse

 

Você entra em um site e percebe que aquele produto pode ser o que está procurando, mas não tem certeza…

Porém você irá passar mais tempo no portal em busca de mais informações… nesse momento você se tornou um Prospect.

A fase do Interesse é quando a pessoa realmente se identifica com algo que você disse e demonstra, como o próprio nome sugere, um primeiro interesse.

O visitante, sabe que talvez você possa ajudá-lo a se livrar de um problema.

Essa fase, assim como a primeira, demora questão de instantes, mas entendendo que o cliente se comporta assim você pode criar gatilhos para converter mais Prospects em Leads.

Essas duas primeiras fases estão relacionadas à captação, e quando começarmos a falar de funil você poderá relacioná-las ao Topo do Funil.

 

Desejo

 

Quando você realmente quer alguma coisa, mas isso não é de graça, você vai querer saber todos os detalhes sobre o que está adquirindo, não é mesmo?

Para despertar o desejo de alguém que tem interesse no seu produto você deve fornecer informações relevantes para o Lead.

Toda a descrição, funcionalidade, vantagens e benefícios devem ser detalhados.

A fase do desejo nada mais é que trabalhar o Lead, ou seja, a pessoa que deixou o contato, para comprar o seu produto.

Ação

 

Finalmente a pessoa passou por todas as etapas, e está pronta para comprar.

Nesta fase você deverá criar chamadas de ação para finalmente vender…

Fazer a oferta, criar urgências e oportunidades para que o Lead se transforme em um cliente.

É assim que as pessoas se comportam: Algo chama a sua atenção, desperta seu interesse e então, se elas tiverem toda informação necessária e descobrirem que é isso o que precisam elas comprarão o seu produto.

Se você entendeu bem esse processo você já pode criar um funil de vendas.

O Funil deve ser pensado para atender esse comportamento da melhor maneira possível, criando gatilhos para cada etapa do comportamento.

A seguir veremos as etapas de um funil simples, da maneira que é usado atualmente.

Lembrando que o funil pode ter outras etapas, mas para entender O que é Funil de Vendas esse modelo será suficiente.

 

As Etapas do Funil de Vendas.

 

Este modelo de Funil de Vendas é composto por 3 etapas: Topo, Meio e fundo do funil.

 

O que é Funil de Vendas e 5 motivos para criar o seu!

 

Outros modelos são desdobramentos dessas etapas, aliás, muitas pessoas consideram o pós-vendas como etapas do funil.

Mas o nosso objetivo é que você entenda O que é Funil de Vendas.

Então vamos lá…

 

Topo do Funil:

 

Suponhamos que uma mãe acaba de descobrir que seu filho tem intolerância a lactose.

Até então ela tinha um estilo de vida comum, mas agora precisará tomar todo o cuidado do mundo com a alimentação do filho e isso automaticamente mudará os hábitos dessa mãe.

A princípio ela se sente perdida, pois não sabe muito sobre a doença…

O que ela faz?

Pesquisa na Internet! Simples assim.

O Funil de vendas começa exatamente assim…

O Topo do Funil é feito para captar o possível cliente, que acaba de descobrir que possui uma dor ou um desejo…

Nesse momento ele não quer comprar, ele quer informações, e é isso o que damos à ele através de PDF’s, Ebooks, Artigos, Vídeos etc…

É momento de educá-lo e mostrar que você está ali para ajudar! (Sim. O funil é uma estratégia que envolve muito conteúdo.)

Esta é a etapa da consciência e o objetivo é fazer ele passar para a próxima fase, e se essa comunicação for bem sucedida ele vai considerar comprar o seu produto.

Resumindo, esse é o momento de criar conteúdo relevante para ele, e esse conteúdo será um imã digital para captar o contato e continuar essa “conversa”.

 

Meio do funil:

 

Na primeira etapa você atraiu alguém através de um ímã digital e aconteceu a conversão de uma pessoa em Lead (possível cliente, de quem você tem o contato).

A partir do momento que esse lead começar a te acompanhar você deverá se esforçar para amadurecer esse relacionamento através de conteúdos sobre o seu produto.

Você já deve ter falado sobre um assunto de interesse do Lead de uma forma abrangente, agora você deve falar de maneira específica COMO ele pode resolver um problema com o seu produto.

O meio do Funil é a parte da consideração.

O Lead já sabe o que precisa, e sabe que você pode atender a necessidade, mas ainda não sabe exatamente como fazer isso.

Você está a um passo de vender, mas é necessário qualificá-lo, criando novos conteúdos que apresentem soluções para o seu problema.

 

Fundo do Funil:

 

O Fundo do Funil é a parte da venda!

Nem todos chegarão a esta etapa (por isso é um funil), só chegarão até aqui os leads qualificados, ou seja, quem realmente está preparado para comprar.

E agora consideramos que esse lead já tem informações suficientes para realizar uma compra.

Faça a oferta, e se ele não comprar crie vantagens e urgências para que essa oferta seja irresistível.

 

5 motivos para criar o seu funil de vendas

 

Agora que você já entendeu O que é Funil de Vendas quero apresentar 5 motivos para você criar o seu agora mesmo:

  1. Ferramenta perfeita para prospectar novos clientes:
  2. Quando a pessoa compra um produto, você pode oferecer outros, e recomeçar o funil a qualquer momento.
  3. Você cria relacionamento com o cliente, e pode até mesmo fazer perguntas para conhecê-lo melhor.
  4. Você qualifica os clientes! (descobre quem compra mais e quem não compra)
  5. Você tem acesso a métricas disponíveis na maioria das ferramentas de automação de marketing, e assim pode analisar e criar ações para vender.

 

O que é Funil de Vendas ?

O Funil de vendas é uma estratégia de Marketing que te ajudará a captar novos Leads ( novos compradores)  e criar ações para cada etapa da Jornada do Cliente.

Faremos outros artigos falando mais sobre o assunto.

Mas é importante que você saiba que, seja lá qual for o seu produto, esta ferramenta pode ajudá-lo a vender mais.

Neste artigo vimos O que é Funil de Vendas, mas nosso foco foi apresentar a ideia da estratégia.

Na prática tudo ficará automatizado e você só terá que verificar se está funcionando.

No entanto, não adianta você contratar uma ferramenta e automatizar tudo sem entender como o seu cliente se comporta e como o funil o ajudará na gestão de cada etapa.

Agora que você já sabe O que é Funil de Vendas você já pode criar o seu, fique à vontade para usar esse material para se orientar.

No entanto, se você quiser um funil profissional, com toda a análise necessária para criar o que chamamos de “Máquina de Vendas”…

Nós podemos ajudá-lo a criar um funil de vendas automatizado, pensado especialmente para o seu negócio.

Um Funil automático que tem triplicado o faturamento dos nossos melhores clientes.

Quer saber mais sobre o assunto?

Entre em contato conosco.

 

 

 

Suelen Hofrimann.

Especialista em Conteúdo VendaOn!

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